Как открыть интернет-магазин запчастей и на этом зарабатывать. Личный опыт

Магазин, точнее пункт выдачи заказов, работает в небольшом райцентре с населением 160 тысяч человек в средней полосе России. Мы не имеем собственного склада (такова концепция франшизы), все позиции принимаются только под заказ.

Предприниматель — это признание

Сам я прирожденный предприниматель — что называется, с молодых лет. Работа на кого-то за зарплату — не мое. Окончил машиностроительный факультет технического вуза. Но инженером не проработал ни дня. Сначала занимался аптечным бизнесом, развивал розничную сеть из четырех магазинов, был опыт в туристическом бизнесе. Когда пришла идея открыть интернет-магазин автозапчастей, оба направления работали и приносили хороший доход. Так что автозапчасти — это не крах прежних начинаний, а последовательное развитие. Чтобы сил хватало на все, пригласил в компаньоны друга-одноклассника.

Спустя несколько лет туристический бизнес был удачно продан — еще до закрытия границ при распространении вируса Covid-19. Аптечный бизнес передал в руки управляющего партнера, который недавно выкупил мою долю.

Как увлечение переросло в бизнес

Автомобили и все, что с ними связано — это еще и жизненный мой интерес. Первый автомобиль, купленный еще в студенчестве — десятилетний BMW Х5 в кузове Е53. Конечно же, технически сложная машина в таком возрасте требует к себе любви и внимания, так что пришлось проникнуться темой поиска и покупки расходников и разных комплектующих. Столкнулся с тем, что в магазинах города в принципе для меня ничего не было, все приходилось привозить под заказ.

Мой первый автомобиль — BMW X5

Тогда еще не было системы заказов запчастей через крупных операторов в интернете, так что общаться приходилось вживую с продавцами из невзрачных магазинов моего города. Тогда же отметил, что спрос на запчасти хороший — в магазинах постоянно были покупатели, проблем с оборотом у торговли не наблюдалось.

Параллельно начал учить матчасть. Уже появились различные интернет-сообщества и форумы, рассказывающие об опыте эксплуатации запчастей различных производителей. Начал понимать, какие производители оптимальны для меня по соотношению цена — качество. Нашел онлайн-каталоги для своей марки и научился ими пользоваться. Оценил, где и в каких узлах/системах можно экономить, а на чем точно нельзя. Открыл для себя прописную истину — производители автомобилей большую часть комплектующих и расходников заказывают на сторонних предприятиях.

Следующим шагом к собственному бизнесу стал самостоятельный заказ запчастей и расходников — то есть минуя магазин. Достаточно было ориентироваться в каталогах и знать оригинальный номер запчасти. Проблема была в том, что представительств интернет-магазинов на тот момент в моем городе не было. Это и подтолкнуло к решительным действиям.

Входной билет в бизнес

Собственно, первый шаг к открытию бизнеса был простой: нашел в городе представительство крупного поставщика запчастей и заключил с ним договор. Принимал от потенциальных клиентов заказы, которые доставляли в офис моей турфирмы. Поначалу это были совсем разовые поставки — для родственников и друзей. Когда наработал какой-то алгоритм поставки, почти случайно увидел рекламу франшизы одной из сетей — ищем представителя в вашем городе. Именно то, что мне и было нужно!

Мой друг и компаньон на тот момент занимался строительным бизнесом. Оба мы ничего не теряли — продолжали работать в своих сферах, затраты на раскрутку были копеечные.

Для начала съездили в ближайший город, где уже был открыт пункт приема и выдачи от той сети, с которой мы собирались работать. Разговор с коллегами убедил нас в мысли — надо развивать это направление. В течение пары недель сделали все документы, открыли ООО (по требованиям франшизы), расчетный счет. Подписание договора и вступительный взнос потребовали еще пары недель.

Начали вникать и изучать программное обеспечение, с которым предстояло работать. У нас был удаленный куратор, который помогал решать все текущие вопросы.

Первое помещение нашли в магазине по продаже автомобильных шин с собственным шиномонтажом. Магазин был расположен на въезде в город, хорошо просматривался и имел неоспоримый плюс — туда едут автомобилисты. В процессе выяснилось, что активно они сюда едут только в период сезонного шиномонтажа, то есть два раза в год. Другой существенный минус — рядом нет жилого района.

Входной билет в этот бизнес восемь лет назад составлял около 120 тысяч рублей. В эту цену вошли паушальный взнос, оформление документов, открытие счета, аренда торговой точки в месяц, кассовый аппарат, б/у принтер и канцтовары. Рабочий компьютер, также б/у, уже имелся у моего партнера, а стол, кресло менеджера и стеллажи под товар были мои. На старте договорились, что будем работать посменно. Подменяли друг друга, если нужно было.

Поставщики и цены

Теперь пришло время понять, где и у кого закупать нужный товар. Здесь нам помогает франчайзер: первые контакты поставщиков нашего региона нам предоставили в рамках сотрудничества. Мы заключили договоры поставки, разместили прайсы (ценовые предложения по товарам) на нашем сайте и приступили к работе. Спустя время сформировался пул из 10–12 основных поставщиков.

Практически все интернет-магазины автотоваров работают по принципу маркетплейсов. То есть своего товарного склада у них в принципе нет, на своем сайте они лишь выполняют функции витрины сторонних продавцов. То есть чисто посреднические услуги между розничным покупателем и крупными оптовиками или производителями — со своими складами и логистикой.

Да, в начале нулевых был крупный интернет-магазин с собственным складом и официальным дилерством крупных производителей запчастей. Но это оказалось неэффективно.

Существуют фирменные розничные магазины крупных оптовых компаний. Но зачастую они проигрывают конкуренцию за покупателя таким маркетплейсам, как наш магазин. Просто потому, что в поисковой выдаче клиент сравнивает цену одной и той же запчасти от разных поставщиков и выбирает наиболее оптимальный вариант по цене и срокам поставки. Объясню, как это работает, на простом примере.

Фирменный магазин оптовика покупает товар со своего склада и добавляет к его стоимости свою наценку. У нас есть возможность сравнивать цену запчасти от разных крупных поставщиков. Часто бывает, что цена у поставщика на данную позицию ниже в закупке для нас, чем цена отгрузки в свой фирменный магазин. И конечная сумма для покупателя выходит интереснее, чем в фирменном магазине. Повторюсь, не всегда, но часто.

Розничная наценка зависит от разных факторов: средней наценки конкурентов в твоем городе, стоимости самой запчасти. Мы подходим к формированию цены следующим образом — чем дороже запчасть в закупке, тем меньше процент наценки мы устанавливаем в рознице. Получается, на более дешевом товаре нам выгоднее работать из-за его высокой маржинальности. Для определения собственной наценки провели анализ конкурентов в городе и выявили необходимый процент для успешной работы. На сегодня в среднем он колеблется от 13 до 17. Периодически сравниваем цены на разные группы запчастей с ценами конкурентов, при необходимости корректируем свою наценку.

Пять типов покупателей

Первые покупатели в нашем магазине подходили под концепцию 3F: Friends, Family and Fools (друзья, семья, глупцы). Это классический метод привлечения финансирования для стартапа через близкое окружение основателей. Вот и в нашем магазине закупались сначала друзья, родственники, друзья друзей, ну и небольшой процент людей, доверивших подбор запчастей новичкам на рынке. Мы делали все на совесть, и если что-то шло не так — всегда исправляли, не доводя до конфликтных ситуаций.

Вот градация наших покупателей:

Интернет-профессионал. Заказывает только онлайн. Знает, как пользоваться подбором запчастей и различными каталогами. Покупает запчасти для себя. Многое может отремонтировать сам. Иногда пользуется услугами сервисов, приезжая со своими комплектующими, маслами и фильтрами. Для нас, пожалуй, идеальный клиент.

Мастера-ремонтники. Имеют свой гаражный сервис и клиентов, доверяющих им подбор расходных материалов и запчастей. Как дромовский «дядя Вася». Он иногда приезжает сам и делает заказ через менеджера, но чаще звонит по телефону или пишет свой заказ в мессенджер. Точно зная название и ориентируясь в оригиналах и аналогах, иногда подкрепляет заказ фотографией сломанной детали. К этой же категории можно добавить «перекупов».

Типичный покупатель. Мужчина средних лет, который самостоятельно занимается ремонтом своего автомобиля или обращается за помощью к знакомому механику. Он готов прислушиваться к рекомендациям и может сам поделиться интересной информацией. Этот человек — приятный собеседник. Чаще заказывает офлайн, редко размещает заказ через интернет.

Девушка. Обычно приходит с запиской от своего мужа/друга/механика. Она очень благодарна за оказанную помощь и прощается с милой улыбкой. Часто просит менеджера установить незначительные детали сразу после получения (щетки стеклоочистителей, долить жидкости, поставить незначительные заглушки, отлетевшие кнопки). Только офлайн.

Пенсионер. Словоохотливый, вежливый, заходит поздороваться и поболтать о том о сем. Может вспомнить интересные истории из своей насыщенной и многолетней автомобильной жизни. Иногда даже что-либо заказывает для своего автомобиля. Категорически офлайн.

Открывая интернет-магазин, мы с партнером рассчитывали на большее количество именно заказов онлайн. На сегодня примерное соотношение офлайн-заказов к онлайн составляет 55/45 в пользу офлайн. То есть клиенты предпочитают приходить в салон лично, чем заказывать через наш сайт.

Стремительный рост интернет-заказов произошел в период пандемии и массового онлайн-помешательства. Привычка заказывать на маркетплейсах привела к расширению и нашей клиентской базы.

Офлайн и онлайн. В чем разница

Если верить рекламным слоганам, покупая франшизу, ты получаешь комплект готового бизнеса. Это заблуждение. Мне и моему партнеру пришлось много работать для выхода бизнеса на стабильную прибыль. В чем же заключается основная работа?

Сначала рассмотрим работу офлайн. Покупатель пришел к тебе как к специалисту своего дела для покупки нужной ему запчасти. Работа менеджера нашего магазина — предложить три варианта покупки: оригинальная запчасть, отличный аналог, аналог из низкого ценового сегмента (обычно это китайские производители). Менеджер должен понимать/знать, что лежит (кто производитель) в коробке под оригинальной маркировкой. Дальше клиент анализирует ценовое предложение и делает свой выбор исходя из предложенных вариантов. Да, есть исключения, когда на редкие модели автомобиля невозможно подобрать аналог и выбор сводится только к оригиналу. Например, на мой любимый БМВ Х5 тормозные колодки в разное время производили компании Galfer, TRW, ATE, Textar. В оригинальной коробке вы получите именно одну из этих марок. Мы стараемся донести это до покупателя. Но если клиент хочет купить строго оригинальную запчасть в коробке производителя, мы ему всегда с этим поможем.

Тоже самое касательно масел/фильтров/элементов подвески/электрических компонентов и много еще чего. Есть аналоги, никогда не лежавшие в оригинальной коробке именно для BMW, но великолепно зарекомендовавшие себя и поставляющиеся на конвейеры для VAG, Mercedes Benz, Toyota и других концернов. Они ничем не хуже оригинала, и мы видим своей целью рассказать эту информацию клиенту.

Фильтр MANN в упаковке BMW

Далее менеджер размещает заказ на сайте поставщика (имея для этого свой логин и пароль). И здесь есть свои тонкости. Мы знаем, у какого поставщика есть контракты и дилерство по бренду нужной запчасти. И где есть шанс нарваться на контрафакт. Поддельные запчасти продавались всегда, а в последние два года с уходом известных производителей и ростом цен ситуация с подделками значительно ухудшилась.

Следующий этап — принять деталь от поставщика. Навык, внимательность и насмотренность позволяют отличить оригинальный товар от подделки. Если есть сомнения, мы не принимаем запчасть от поставщика, созваниваемся с покупателем, объясняя сложившуюся ситуацию, и предлагаем замену от другого поставщика.

Спустя годы работы к моему партнеру идут клиенты именно тогда, когда он сам присутствует в магазине, и консультируются исключительно с ним.

Еще мы можем посоветовать хороший сервис для установки детали. Там, где решат проблему без навязывания дополнительных услуг и доплат. Мы никогда не имели вознаграждения от сервисов, которые в списке наших рекомендаций. Делаем просто в интересах клиентов. Довольный клиент с высокой долей вероятности станет постоянным покупателем. Игра вдолгую приносит свои плоды.

Другая ситуация — клиент сделал заказ онлайн. Такой заказ анализирует менеджер перед размещением у поставщика на предмет адекватности цены заявленной позиции. Я сейчас говорю про тот же контрафакт. Правда, не всегда удается отследить все заказы. Был случай, когда клиент заказал комплект для проведения технического обслуживания Toyota Land Cruiser Prado: масло, фильтры. Заказ приехал к нам в офис, и менеджера своим видом насторожил масляный фильтр. Проверили цену поставки заказанной позиции, сравнили с ценой у всех поставщиков, и сразу стало понятно — приехал контрафакт. Цена фильтра была в три раза ниже цены оригинала. Наши сомнения и опасения были озвучены клиенту. Данный фильтр перезаказали, и покупатель получил гарантированно качественную запчасть.

Как-то заказали комплект цепей ГРМ на Volkswagen Tiguan. Заказ менеджер разместил у нового поставщика. С виду все было отлично. Клиент поставил комплект в сервисе, а через 700 километров машина заглохла. Разобрали в сервисе вновь, заказали новый комплект за свой счет уже с правильного склада и оплатили повторную работу сервиса. При сравнении поддельной цепи и новой оригинальной видно, как сильно растянулась подделка. Хорошо, что клапаны не погнуло, а только фазы ушли. Составив досудебный акт, мы потребовали от поставщика вернуть деньги за контрафакт и за работу сервиса. Спустя время их нам вернули.

При заказе онлайн бывают сбои в прайсе поставщика. Так, как-то клиент заказал комплект щеток стеклоочистителя Bosch за один рубль. Цена такого комплекта в то время была около тысячи рублей. Ценовое предложение любой запчасти на нашем сайте — публичная оферта, т. е. это обращение сразу ко множеству потенциальных клиентов. В случае акцепта отказать клиенту мы не можем. То есть мы обязаны продать этот комплект «дворников» любому, кто отзовется на наше предложение. Если мы выставили публичную оферту и клиент ее акцептировал, мы должны выполнить свою часть договора. Несомненно, мы пытались объяснить клиенту ошибку на сайте, но тот не хотел ничего слышать. Правда, через некоторое время извинился и не стал требовать с нас поставки этой детали. Прямое общение с клиентом возникает при онлайн-заказах достаточно часто.

К слову, прайс-листы, или ценовые предложения товаров от поставщиков, мы обновляем, загружая к себе на сайт один раз в день — каждое утро перед началом рабочего дня. Клиент, положивший в корзину некий товар, может купить его по заявленной цене в течение этого дня. Завтра цена поставщика может измениться и система не позволит сделать такой заказ, если он провисел в корзине. Потребуется вновь «проценить» на сайте и заказать повторно.

Особенно сложно было с этим в конце февраля — марте 2022 года. Покупатели, наблюдая резкие скачки курсов валют и негативные новости с экранов, рванули заказывать расходные материалы впрок (на две–три замены — масла/фильтры/колодки/тормозные диски). Резкий ажиотажный спрос и непонятная ситуация с дальнейшими закупками двигали цены поставщиков вверх уже не каждый день — почти каждый час. А все заказы магазина мы размещаем в работу через сайты поставщиков вечером — так удобнее. Ночью идет сборка на складах, и уже следующим днем курьер доставляет нам заказанные позиции. И вот в те времена приходилось наблюдать расхождение цены товара, заказанного клиентом утром, и размещенного уже нами вечером. С кем-то из клиентов удавалось договориться, объяснив ситуацию, с кем-то нет. Ушли в минус.

В итоге какое-то время стали обновлять прайсы на нашем сайте каждый час, а размещенные заказы сразу отправлять поставщику. Сложный был рабочий период.

Работа с возвратами

Много времени отнимает работа по возврату деталей поставщику. Самый простой вариант — клиент принес запчасть на возврат без следов установки и в чистой и сохранившейся упаковке. Ошибочно заказал или, что бывает значительно чаще, при ремонте в сервисе деталь оказалась не нужна, так как старая была в норме, а причина неисправности совсем иная. По такому сценарию часто возвращают различные электронные блоки, датчики, катушки зажигания и прочее. Люди, начитавшись форумов, заказывают детали на замену заведомо исправных. А потом несут ненужный заказ на возврат.

Возвращенный датчик холостого хода

Бороться с таким покупательским экстремизмом можно лишь путем личного общения и убеждения больше так не делать. Вначале должна идти диагностика неисправности, затем уже заказ нужной запчасти. Некоторые позиции мы уже не можем вернуть поставщику (есть такие тонкости работы между юридическими лицами). Но принять у клиента нас обязывает Закон о защите прав потребителей. Вот и пылятся редкие датчики, блоки управления, трапеции «дворников» у нас на складе, ожидая своего покупателя.

Иногда тут выручает площадка по продаже б/у вещей. Продаем с дисконтом, честно описав новому покупателю ситуацию о происхождении товара.

Хуже история и больше работы для нас — когда клиент возвращает деталь как бракованную. Здесь нужно попросить у него официальные документы от сервиса по установке этой запчасти. Только так мы составим акт и вернем поставщику бракованную деталь. Вообще, работа с возвратами — всегда головная боль из-за непредсказуемого результата со стороны поставщика.

Трудности роста

Первые полгода были самые сложные — работали попеременно с компаньоном. Потом пришло понимание, что место нашей торговой точки не слишком удачное и нам необходим привлеченный сотрудник.

Переехали в небольшой торговый центр с хорошей парковкой, на первом этаже, рядом с продуктовым сетевым магазином и с большим спальным районом. Здесь у нас уже было помещение под склад, которого ранее не хватало при заказе крупных кузовных элементов.

Склад с невозвратными позициями

Решили, что нам нужен менеджер-продавец, но найти грамотного специалиста оказалось непросто. На собеседование приходили люди, далекие от устройства автомобиля. Многие не знали ответы на простые вопросы: какой тип подвесок используется в современном машиностроении, для чего нужен генератор, как работает стартер и что такое ШРУС.

Подобрав нужного кандидата, запустили процесс обучения. Приходилось проверять за ним позиции, отправляющиеся на заказ поставщикам. Некоторые «ошибки» до сих пор лежат на нашем складе как никому не нужный товар. Вот пылится магистраль тормозной системы от старенького Opel Vectra 1998 года выпуска. Клиент забрал ее, а в сервисе ему предложили восстановить магистраль с помощью медных трубок, что для него вышло дешевле. Запчасть была невозвратной для нас как для юридического лица. Для покупателя же действует иное правило. В соответствии со ст. 28 Закона, покупатель может вернуть продавцу деталь, даже если она хорошего качества. На это дается 14 дней, но только в том случае, если запчасть не использовалась и сохранены все ее свойства, а также если можно доказать приобретение детали у этого продавца. При этом запчасть нужно вернуть в упаковке (при ее наличии, конечно), в которой она приобреталась. Упаковка зачастую имеет страшный вид, так как ее открывали грязными руками, грубо разорвав пакет или коробку. Приходится потом все отмывать и переупаковывать. Получается, покупатель у нас окружен заботой и защитой гораздо больше, чем продавец.

Штат магазина сейчас: директор (компаньон-соучредитель) и один менеджер. Плюс привлеченный бухгалтер. Директор выполняет также и роль менеджера: обрабатывает заявки, поступающие в выходные дни. Зарплата складывается из окладной части в 20 тысяч рублей и процентов от заказов. В среднем выходит около 40 тысяч рублей на руки. Подбор работника (как правило, больше полутора лет не задерживаются) — большая проблема. Готовых специалистов нет. Приходится учить, показывать, разгребать ошибки. Один менеджер после ухода открыл свой интернет-магазин малоизвестной франшизы. Проработав около двух лет, закрылся. Один из бывших работников стал работать «перекупом» и частенько заглядывает к нам для покупки запчастей для своих машин на продажу.

ТЦ, где сейчас работает магазин

Сам в этом проекте участвую только как соучредитель.

Доходы, расходы и конкуренция

Один из основных видов расходов — выплата роялти, регулярной платы за использование франшизы. В нашем случае роялти считалось от количества человек, проживающих в городе. На сегодня эта сумма составляет 25 тысяч рублей ежемесячно. Это фиксированный технический платеж за обслуживание системы, работу программного обеспечения (сайт, мобильное приложение) и использование товарного знака.

На прибыль мы вышли только на третий год работы. Сегодня бизнес работает стабильно, имея базу постоянных покупателей. Наш ежемесячный оборот составляет 1,5–2,5 миллиона рублей.

Количество заказов традиционно увеличивается в сезон высокого спроса — весной и осенью. В среднем в день менеджер обрабатывает 20–25 заказов. Из них чуть меньше половины — интернет-заказы.

Нашими основными клиентами являются простые автомобилисты. Для многих из них покупка запчастей на заказ — хороший момент для экономии бюджета и альтернатива классическому магазину. Все наши клиенты хорошо знают, что в случае срочности они обращаются в классический магазин, где можно взять запчасть или расходники сразу. Но если есть время в запасе — обязательно заказывают у нас. Так выходит дешевле.

Так, классические магазины — это не совсем наши конкуренты. В нашем городе сейчас работают три известных бренда и пять–шесть менее раскрученных пунктов приема заказов. Есть пара онлайн-магазинов, развивающихся не по франшизе, а под собственным именем — они совмещают функции классического магазина и интернет-торговли. Судя по их сайтам, по моему мнению, не всегда удобным для клиента, основные продажи у них идут все-таки через менеджера в торговой точке.

У лидеров рынка в нашем городе дела идут неплохо. Я не обладаю точными цифрами конкурентов, но, судя по разговорам торговых представителей поставщиков, наш магазин по оборотам в числе лидеров.

Основной пул поставщиков — 12 крупных компаний, имеющих склады и оперативную логистику. Обычно заказанная сегодня запчасть приходит завтра/послезавтра и клиент может ее оперативно забрать. На менее востребованные запчасти ожидание может затянуться до трех–семи дней. В период перенастройки логистики в 2022 году были позиции, которые мы не могли привезти в принципе. Например, детали на редкие европейские автомобили. Сегодня таких сложностей уже нет.

Чистая прибыль вряд ли удивит читателей — это 50–80 тысяч рублей в месяц. Остальные доходы съедают текущие расходы — аренда помещения, зарплата менеджера и директора, оплата роялти, налоги, интернет, телефон и разные офисные мелочи.

Перспективы развития

Мы часто обсуждаем с партнером варианты развития, так как текущая прибыль вряд ли может устроить.

Первый вариант — открытие новых офисов продаж под той же торговой маркой и с тем же франчайзи. Франчайзи будет рад, если мы пойдем этим путем, и готов делать скидку на паушальный взнос при открытии новых точек. Рассматриваем как дополнительный офис в своем городе, так и офисы в небольших соседних городах. Но как только мы приближаемся к решению этого вопроса, случаются глобальные катаклизмы — пандемия, СВО, сейчас — резкое падение покупательского спроса и снижение среднего чека. Расширение пришлось поставить на паузу.

Второй вариант — открыть интернет-магазин под брендом иного популярного франчайзи в другой части города. Вели переговоры с крупной компанией. В ответ получили отказ с непонятной для нас аргументацией: мол, вы создаете конкурента сами себе и закроетесь. Через год в городе открылся магазин этой сети — просуществовав полтора года, был перепродан новому собственнику и сейчас влачит жалкое существование. Видимо, из Москвы виднее, кому и как развивать бренд.

Третий вариант — переехать в большее помещение и добавить ассортимент позиций в наличии — скажем, популярные масла/фильтры/колодки. Этот вариант нам неинтересен по причине замороженных денег в товарном остатке. Мы и наши клиенты уже привыкли к системе заказа, и большинство точно знают, где купить здесь и сейчас, но дороже. Кому это необходимо, так и поступают.

Всегда при разговоре с партнером о развитии он мне говорит, что для него это не профильный актив, отнимающий много времени. Если вопрос открытия стоял бы сегодня — он, уже зная эту кухню и итоговый доход, на это дело не пошел бы. В свою очередь, я переехал в столицу нашей родины, занимаюсь и развиваю бизнес в другом направлении, не связанном с запчастями. Такой у нас сегодня расклад.

Всем, кто рассматривает вопрос открытия онлайн-магазина, советую очень трезво относиться к обещаниям продавцов франшиз. Покупка имени и бренда — это вовсе не залог успешного бизнеса. Требуется все тщательно взвесить и просчитать. Тем, кто решится действовать — желаю удачи и успехов в этом непростом деле.